Vem är din besökare? Optimera & konvertera del 2

  • PUSHA

När du designar, strukturerar och skriver texter på din webbplats gör du det naturligt på ett sätt du själv gillar. Inga konstigheter med det. Problemet med detta är förstås att du kanske bara tilltalar en grupp människor som har liknande önskemål som dig vilket ur försäljningssynpunkt inte är bra. Botemedlet mot denna fälla är att lära sig mer om sina besökare och hur dessa kan generaliseras in i olika grupper. Vi på Binero vill i denna bloggpost tipsa om hur du kan anpassa ditt material till olika kategorier av besökare.

Att generalisera grovt – DISC utvärdering

Vi människor är komplexa och ibland outgrundliga varelser och alla har sina behov och specifika önskemål. Det bästa vore att kunna möta varje besökare precis som denna vill bli bemött men den lyxen har vi förstås sällan om man inte har tillgång till kopiösa mängder data och resurser.

Istället får vi till en början nöja oss med generaliseringar och peta in våra besökare i olika fack. Själv tycker jag att ett bra sätt att börja förstå sin besökare är att utgå ifrån DISC metoden som allra oftast används när företag vill göra oss till bättre gruppersoner och teammedlemmar.  Men eftersom denna typ av utvärdering utgår från de behov och preferenser olika typer av människor har så går det lika bra att använda dem i försäljningssituationer. Innan vi går igenom de olika typerna av personlighetstyper kan jag också rekommendera att du själv gör några olika test för att se vad du själv är. Då kommer du lättare att förstå andra och hur de fungerar.

De fyra olika typerna som du delas in i mer eller mindre vid dessa test är följande:

(D) Den Resultatfokuserade – Det här är personlighetstyper som gillar att sätta igång aktiviteter, anta utmaningar och gärna fattar snabba beslut med stor självsäkerhet. Dessa vill gärna snabbt och tydligt se nyttan av en produkt/tjänst för honom/henne.  Befolkningen består av 5 – 7 % av denna personlighetstyp*. För att locka till köp hos den resultatfokuserade behöver du vara tydlig med nyttan och varför just din tjänst är bäst. Eftersom denna personlighetstyp gärna gör snabba beslut kan det vara en idé att tilltala dem först på en webbsida med en stark rubrik, en morot till köp och en lista med fördelar av din tjänst/produkt.

 (I) Den impulsive – Denna personlighetstyp gillar mycket kontakter och ger ofta ett positivt och glatt första intryck. Dom gör ofta sitt köpbeslut snabbt och impulsivt och har inte mycket till övers för långa produktbeskrivningar i längre texter utan gillar tydliga listor med fördelar och bilder. Här har du möjlighet att locka till snabba köp men tyvärr också till att snabbt tappa en kund om denne inte blir intresserad snabbt. Befolkningen består av cirka 35% av denna personlighetstyp*.  Även den impulsive gör snabba beslut till köp och det kan vara idé att tilltala dem efter D – personligheten som nummer två i ordningen.

 (S) Supportern – Här avses inte en fotbollssupporter utan istället en person som gillar att följa mönster, vill ha bra stämning, lyssnar och gärna hjälper andra. Denna person vill gärna veta så mycket som möjligt om tjänsten/produkten som säljs så de känner att de gör ett tryggt köp. På en webbsida kan man också ana att ”om” delen är viktig och att det kan ta några besök (och gärna gratistjänst) innan man slår till. De vill gärna veta om andra använder sig av tjänsten och vad de egentligen tycker. Cirka 15 – 20% av alla människor* består av den här personlighetstypen och eftersom de ofta spenderar en hel del tid på sajten innan köpbeslutet kan du adressera dem och deras behov som tredje i ordningen efter D och I personligheterna.

 (C) Den analyserande, logiske – Det här är den största gruppen och består av så mycket som 40-45% av befolkningen*. Det här handlar om systematiska och strukturerade personer som gärna kontrollerar saker och ting om och om igen. Detaljer, produktbeskrivningar, specifikationer läses faktiskt och tänks igenom och det är viktigt att det som skrivs stämmer till punkt och pricka. Det här är en person som faktiskt tar sig tid att scrolla ner till slutet på webbsidan och kommer att läsa igenom det du skriver om tjänsten. Eftersom de gärna vill förstå allt innan köpet så kommer de stanna kvar ganska länge på webbsidan och det passar därmed bra att adressera dem sist i ordningen.

Poängen med att dela in dina besökare i grupper

Den absolut största fördelen med att försöka beskriva sina besökare på det här sättet är att du har större möjlighet att fånga in fler personers behov och önskemål än om du bara utgår ifrån dig själv. Ju fler du kan tilltala desto högre konvertering.

Du kan med fördel göra några konkreta kundbeskrivningar utifrån det du redan vet från marknadsundersökningar, kundundersökningar, analytics och interaktioner med dina kunder.  Vi skulle kunna göra en påhittad sådan beskrivning för vår nätbutik för sportskor och beskriva::

Pelle 21 år – Jobbar med datorsupport, har 19 800 i månadslön, och spelar fotboll i korplaget BK Bollen. Pelle spelar fotboll för att hänga med kompisar och det sociala. När han skall bestämma sig för skor är det viktigt att se vad andra tycker om skorna, att butiken används av andra och att det finns tydliga bilder och fördelar beskrivna på skorna. Han läser inte gärna längre beskrivningar och specifikationer utan vill ha tydliga och enkla anvisningar hur han genomför köpet. (anar du personlighetstypen?)

Om du sedan lyckas göra ett bra grundarbete och prickar in dina kunder rätt i ett antal olika beskrivningar så har du ett mycket bra material att utgå ifrån när du börjar testa olika varianter, bilder och budskap på din webbsida.  Försök exempelvis beskriva 4 – 6 konkreta kunder och sedan pröva om de får svar på sina frågor på din webbplats.

Steget vidare med marknadsundersökning och intervjuer

Slutligen vill jag gärna slå ett slag för att hela tiden samla in data om dina besökare för att förstå mer och mer om dem. Det här måste förstås göras med varsam hand för att inte pracka på undersökningar på dina kunder och därmed sänka konverteringen. Men den är en god idé att hela tiden samla in så mycket konkret information om dina kunder så att du så bra som möjligt kan presentera rätt budskap till dem.

* Saleh/Shukairy-Conversion Optimization, the art and science of converting prospects to customers. (O´reilly)

Artikelförfattaren Simon Rybrand driver MatematikVideo.se som erbjuder mattehjälp på nätet och bloggar om entreprenörskap på websimon.se

Vill du lära dig mer om affiliatemarknadsföring? Vi på Binero har samlat några användbara texter här.

Bilder: Jean Victor Balin – “Unknown Green”, stuartpilbrow Flickr – “Disc”


Bäst i test två år i rad - Internetworld

Rekommenderas av InternetworldVi är prisade för vår goda support, höga funktionalitet och kontrollpanel.